Di Giandomenico De Franco

Che tu sia un imprenditore, un responsabile marketing, o un responsabile commerciale, almeno una volta avrai digitato questa frase su Google. Io l’ho fatto diverse volte, ma quello che sto per dirti non l’ho mai trovato da nessuna parte. Faccio subito una premessa:

  1. ci occuperemo di B2B;
  2. hai già realizzato un business plan credibile e sincero (mercato potenziale, analisi della concorrenza, conto economico e stato patrimoniale previsionale, marketing mix, analisi swot, ecc.). Cos’è un business plan credibile e sincero? Leggi questo altro mio post sull’argomento https://www.monitoraitalia.it/come-evitare-il-fallimento-di-troppe-startup/
  3. hai un prodotto/servizio valido o, meglio ancora, un vantaggio competitivo.

Ora bisogna passare all’azione, e tradurre le buone intenzioni in fatturato, ed il primo passo qual’ è? Contattare i nostri potenziali nuovi clienti ovviamente, e quindi ci serve un elenco di lead che contenga:

  • le anagrafiche delle aziende in linea con i nostri obiettivi;
  • i nominativi dei principali responsabili;
  • gli indirizzi email.

Hai davanti due scelte:

La prima. Decidi di spendere poco, ti rivolgi ad aziende che per qualche centinaio di euro ti forniscono oltre un migliaio di: ragioni sociali, indirizzi e-mail, numeri di telefono. Poi scopri che oltre il 70% degli indirizzi e-mail e numeri di telefono sono sbagliati o inesistenti, il 30%-40% delle ragioni sociali non si trovano in Camera di Commercio, un altro buon 10%-20% sono fallite o giù di lì. E se tutto va bene lo hai scoperto aggiungendo uno “0” ulteriore alla cifra che hai speso inizialmente…………in termini di tempo sprecato. 

E speriamo poi che tu non decida di vendere a quel 10%-20% di aziende in odore di fallimento, ma non lo puoi sapere (per ora).

La seconda. Decidi di spendere un po’ di più, e quindi ti abboni ad una piattaforma che ti fornisce un servizio un po’ più evoluto. Spendi almeno  1.000 euro, ma ce ne sono di più costose, per iscriverti alla piattaforma ed avere le anagrafiche delle aziende con numeri di telefono ed email verificate, e poi oltre un certo limite paghi a consumo. A questo devi aggiungere il tempo speso per imparare ad utilizzare la piattaforma (ad esempio per imparare ad usare gli operatori booleani nel modo corretto, escludere ed includere aziende, ecc.), il tempo che spenderai per interrogarla, soldi ulteriori che spenderai per gli errori che farai nell’estrazione delle liste, e poi sempre il solito vecchio problema, ricostruire il settore d’interesse. 

E poi non vuoi avere qualche informazione in più sulla solidità economico-finanziaria dei potenziali nuovi clienti? Ed allora  spesa ulteriore in bilanci che dovrai riclassificarti da te, o altro abbonamento ad altre piattaforme e/o servizi, molto più costosi del  precedente, sempre se vuoi un servizio di qualità ed affidabile. 

Ma il problema più grande è sempre lo stesso: gli elenchi estratti o forniti di potenziali nuovi clienti contengono un numero enorme di aziende estranee al nostro obiettivo, ed un altrettanto numero enorme ci sta sfuggendo perché classificate con un codice diverso da quello utilizzato per la ricerca 

trovare nuovi clienti

Se poi lo fai presente al fornitore devi chiamare un numero verde, che poi ti richiamerà. Se ti va male ti richiama un commerciale, se ti va meno male ti richiama un impiegato che ti risponderà: “quello è il codice Ateco non posso farci niente”. A me è andata peggio, un fornitore del primo esempio non mi ha nemmeno richiamato, un fornitore del secondo esempio comunicava solo via e-mail.

A questo punto ti starai chiedendo:

  • perché non unire tutte queste informazioni in un unico file?
  • perché dover saltare da un fornitore all’altro?
  • Perchè dover passare da una piattaforma all’altra per ottenere le informazioni che mi servono?

Prima di rispondere a queste domande voglio esporti due casi concreti.

 

 

FACILITY MANAGEMENT

L’esigenza è stata quella di creare un elenco di potenziali nuovi clienti  appartenenti al settore del facility management, e che rispondessero a determinate caratteristiche, sia dimensionali che territoriali.  Unico problema:  non c’è un codice ATECO univoco per il facility management. All’interno della categoria facility management rientrano aziende di settori diversi (ad esempio imprese di pulizie, operatori logistici, installatori di impianti elettrici, ecc.), per oltre 30 codici ATECO coinvolti.

 

RIVENDITORI AL DETTAGLIO DI CAFFÈ IN CIALDE E CAPSULE

Anche qui l’esigenza è stata quella di costruire un elenco di rivenditori di cialde e capsule per caffè. Si potrebbe pensare di andarli a pescare all’interno del codice ATECO 47.29.2 – “Commercio al dettaglio di caffè torrefatto”. Non è andata proprio così. Abbiamo individuato oltre 10.000 attività per 270 codici ATECO coinvolti. Utilizzando una comune piattaforma ci sarebbe stato da impazzire per almeno un anno.

In entrambi i casi come abbiamo operato?

  • Abbiamo individuato le aziende giuste per l’esigenza specifica. Spesso, come abbiamo visto sopra, il settore va costruito e/o ricostruito ad hoc;
  • Abbiamo fornito l’elenco dei potenziali nuovi clienti con le informazioni necessarie ed integrate, e cioè:

Anagrafica

i mezzi di contatto (anche social se richiesto)

le persone di riferimento

E finalmente, tutto in un unico file, anche le informazioni economico-finanziarie per verificare subito l’affidabilità dei potenziali nuovi clienti, con: tempi di pagamento, indebitamento, redditività, ecc, soprattutto in raffronto alle medie settoriali. E’ tutto questo è reso di immediata lettura con l’evidenziazione in rosso, se l’azienda ottiene performance inferiori alla media, e verde se sono superiori alla media settoriale.

Come ci riusciamo?

lead generation

 

Incrociando le informazioni ufficiali di 6.000.000 di aziende e partite iva, come depositate presso le rispettive camere di commercio, con le informazioni provenienti dal web.

Ed infine integrandole con le medie settoriali calcolate secondo la metodologia CSI di Competitive Data

 

Noi crediamo che questo sia oggi il modo di “stare sul mercato”, in termini di:

  • accelerazione del go-to-market;
  • riduzione di sprechi e perdite di tempo (lean marketing);
  • individuazione del proprio target di riferimento in modo puntuale (precision marketing e lead generation);
  • individuazione di nuove opportunità e canali di vendita grazie ad un impiego intelligente degli algoritmi(vd. esempio sulle rivendite di cialde e capsule) e dei big data

 

Spero di averti incuriosito, ma soprattutto spero che tu stia pensando: “non ci credo che mi diano tutte queste informazioni in un unico file”. Quindi non aspettare, chiedici un file di esempio su qualsiasi settore di tuo interesse, ed una prima stima del numero di aziende intercettabili, compilando il nostro form, e  selezionando l’opzione “ho bisogno di elenchi di clienti/distributori”………prima che lo faccia il tuo concorrente.