trovare nuovi clienti

Di Giandomenico De Franco

Facciamo subito una premessa:

  1. ci occuperemo di business to business;
  2. hai già realizzato un business plan credibile e sincero (mercato potenziale, analisi della concorrenza, conto economico e stato patrimoniale previsionale, marketing mix, analisi swot, ecc.). Cos’è un business plan credibile e sincero? Leggi questo altro mio post sull’argomento https://www.monitoraitalia.it/come-evitare-il-fallimento-di-troppe-startup/
  3. hai un prodotto/servizio valido o, meglio ancora, un vantaggio competitivo.

Ora bisogna passare all’azione, e tradurre le buone intenzioni in fatturato, ed il primo passo qual’ è? Contattare i nostri potenziali nuovi clienti ovviamente, e quindi ci serve un elenco di lead che contenga:

  • le anagrafiche delle aziende in linea con i nostri obiettivi;
  • i nominativi dei principali responsabili;
  • gli indirizzi email:
  • informazioni su: ricavi, indebitamento, solvibilità, tempi di pagamento, redditività, liquidità, ecc.

Il primo problema: gli elenchi estratti dalla piattaforma utilizzata, o acquistati dal fornitore, contengono un numero enorme di aziende estranee al nostro obiettivo, ed un altrettanto numero enorme ci sta sfuggendo perché classificate con un codice diverso da quello utilizzato per la ricerca.

Il secondo problema: quasi sempre le informazioni sulla solvibilità, e le caratteristiche economico-finanziarie delle aziende devono essere acquistate a parte, o da un fornitore diverso, ma sempre a caro prezzo. 

A questo punto ti starai chiedendo:

  • perché non unire tutte queste informazioni in un unico file?
  • perché dover saltare da un fornitore all’altro?
  • Perchè dover passare da una piattaforma all’altra per ottenere le informazioni che mi servono?
Prima di rispondere a queste domande voglio esporti 2 casi concreti:

 

1. FACILITY MANAGEMENT

L’esigenza è stata quella di creare un elenco di potenziali nuovi clienti  appartenenti al settore del facility management, e che rispondessero a determinate caratteristiche, sia dimensionali che territoriali.  Unico problema:  non c’è un codice ATECO univoco per il facility management. All’interno della categoria facility management rientrano aziende di settori diversi (ad esempio imprese di pulizie, operatori logistici, installatori di impianti elettrici, ecc.), per oltre 30 codici ATECO coinvolti.

 

2. RIVENDITORI AL DETTAGLIO DI CAFFÈ IN CIALDE E CAPSULE

Anche qui l’esigenza è stata quella di costruire un elenco di rivenditori di cialde e capsule per caffè. Si potrebbe pensare di andarli a pescare all’interno del codice ATECO 47.29.2 – “Commercio al dettaglio di caffè torrefatto”. Non è andata proprio così. Abbiamo individuato oltre 10.000 attività per 270 codici ATECO coinvolti. Utilizzando una comune piattaforma ci sarebbe stato da impazzire per almeno un anno.

In entrambi i casi come abbiamo operato?

  • Abbiamo individuato le aziende giuste per l’esigenza specifica. Spesso, come abbiamo visto sopra, il settore va costruito e/o ricostruito ad hoc;
  • Abbiamo fornito l’elenco dei potenziali nuovi clienti con le informazioni necessarie ed integrate, e cioè:

Anagrafica

i mezzi di contatto (anche social se richiesto)

le persone di riferimento

E finalmente, tutto in un unico file, anche le informazioni economico-finanziarie per verificare subito l’affidabilità dei potenziali nuovi clienti, con: tempi di pagamento, indebitamento, redditività, probabilità di insolvenza, ecc, soprattutto in raffronto alle medie settoriali. E tutto questo è reso di immediata lettura con l’evidenziazione in rosso, se l’azienda ottiene performance inferiori alla media, e verde se sono superiori alla media settoriale.

Si pensi all’importanza di ricevere queste informazioni nell’era in cui viviamo, dove, a causa dell’emergenza Covid-19, almeno 2.000.000 di aziende italiane sono a rischio fallimento.

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Come ci riusciamo?

lead generation

                                                                                              Incrociando le informazioni ufficiali di 6.000.000 di aziende e partite iva, come depositate presso le rispettive camere di commercio, con le informazioni provenienti dal web.

Ed infine integrandole con le medie settoriali calcolate secondo la metodologia CSI di Competitive Data

Noi crediamo che questo sia oggi il modo di “stare sul mercato”, in termini di:

  • accelerazione del go-to-market;
  • riduzione di sprechi e perdite di tempo (lean marketing), e, peggio ancora, situazioni di insolvenza;
  • individuazione del proprio target di riferimento in modo puntuale (precision marketing e lead generation);
  • individuazione di nuove opportunità e canali di vendita grazie ad un impiego intelligente degli algoritmi (vd. esempio sulle rivendite di cialde e capsule) e dei big data

E se avessi bisogno di maggiori approfondimenti?

Puoi scegliere tra:

Report CSI-Competitive Sectoral Indicator

Serve a confrontare le performance economico-finanziarie (31 indicatori) delle aziende con la media settoriale e i top performer.

L’analisi avviene generalmente per l’ultimo triennio, ed include le schede di ciascuna azienda, con i bilanci riclassificati e gli indicatori di sviluppo, redditività, finanziari, produttività, gestione corrente.

CSI-competitive sectoral indicator

Report Competitive Analysis

Serve a conoscere il potenziale di mercato, a valore, volume, segmento, canale di vendita, le sue dinamiche competitive, i fattori critici di successo, le strutture di costo e ricavo, le previsioni a breve, e medio-lungo termine.

Viene analizzata la domanda e l’offerta, calcolate le quote di mercato, realizzati i profili competitivi delle aziende, ed i loro posizionamenti di prezzo, prodotto, canale distributivo, comunicazione, e rispetto ai fattori critici si successo.

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Report company profile

Serve ad avere una vista completa dell’azienda che vuoi acquisire, con cui vuoi collaborare, o con cui devi competere, ed è strutturato su 3 livelli di approfondimento: Basic, Focus, Competitive.

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Per ulteriori approfondimenti, esempi, o anche semplicemente per ricevere un consiglio sul progetto che hai in mente, non esitare a contattarci